La Realidad Jurídica de “Probar el Mercado” en México
- Manuel Mansilla Moya
- 3 days ago
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Lo que las empresas extranjeras deben entender antes de contratar, vender o manufacturar en México
“Probemos primero el mercado en México.”
Suena prudente. Controlado. Reversible.
Para muchas empresas de Estados Unidos, Europa y Asia que evalúan expansión o estrategias de nearshoring, el plan suele ser sencillo:
Contratar a una persona
Explorar proveedores
Generar ingresos iniciales
Evitar constituir una sociedad hasta que la escala lo justifique
La estrategia tiene lógica comercial.
La premisa jurídica detrás de ella, con frecuencia, no.
En el derecho mexicano, “probar el mercado” no constituye una fase jurídica reconocida. No existe una ventana informal de operación ni una exención automática por tratarse de actividades exploratorias.
Las consecuencias fiscales, laborales y regulatorias se activan en función de las actividades efectivamente realizadas en México, el grado de vinculación generado y si dichas actividades cumplen los umbrales legales para configurar un establecimiento permanente — no por la forma en que internamente se denomine la expansión.
Es aquí donde la estructuración legal temprana genera una diferencia medible.
¿Qué suelen entender las empresas por “probar el mercado”?
Cuando empresas extranjeras hablan de probar el mercado mexicano, generalmente se refieren a alguno de los siguientes esquemas:
A) Contratación mediante un Employer of Record (empleador registrado o EOR)
Una entidad extranjera contrata a un representante de ventas o ingeniero en México a través de un Employer of Record (EOR), con el fin de evitar constituir una subsidiaria o abrir una sucursal.
La premisa: si no existe entidad mexicana, no existe presencia fiscal.
La realidad: el cumplimiento en materia de nómina y el análisis de establecimiento permanente son cuestiones jurídicas distintas.
Un EOR puede encargarse de:
Contratos laborales
Retenciones de nómina
Registro ante el IMSS
Sin embargo, no determina si la empresa extranjera ha creado por sí misma una presencia fiscal en México.
Eso depende de la naturaleza de las funciones desempeñadas por el trabajador.
B) Contratación de Prestadores de Servicios Independientes
Pueden contratarse consultores locales para:
Desarrollar oportunidades de negocio
Identificar proveedores
Apoyar en logística
Asistir en temas regulatorios
La premisa: el carácter independiente minimiza riesgos.
Bajo la Ley Federal del Trabajo, la clasificación depende de la subordinación — es decir, dirección, control e integración en la organización empresarial — no de la denominación contractual.
Si existe subordinación, puede generarse responsabilidad laboral, independientemente del título del contrato.
Desde el punto de vista fiscal, el carácter de “independiente” tampoco impide el análisis de agente dependiente si la persona representa de facto a la empresa extranjera o interviene decisivamente en la celebración de contratos.
C) Ventas Transfronterizas hacia México
Los productos se facturan desde el extranjero. El ingreso se cobra fuera de México. En ocasiones, el inventario se almacena en territorio nacional a través de operadores logísticos.
La premisa: facturar desde el extranjero limita la exposición en México.
Las ventas transfronterizas, por sí solas, no generan automáticamente establecimiento permanente.
No obstante, puede configurarse cuando:
Existe un lugar fijo de negocios en México a través del cual se desarrollan actividades;
Un agente dependiente concluye habitualmente contratos en nombre de la empresa extranjera; o
Conforme a tratados fiscales aplicables, una persona desempeña habitualmente el papel principal en la conclusión de contratos que son aprobados sin modificaciones sustanciales.
Lo determinante es la sustancia funcional.
D) Inicio de Manufactura bajo Esquemas Shelter o Contractuales
Es común en estrategias de nearshoring.
Empresas extranjeras pueden apoyarse en operadores mexicanos, particularmente bajo programas IMMEX modalidad shelter, para iniciar producción sin constituir inmediatamente una sociedad local.
En una estructura shelter IMMEX debidamente implementada:
La empresa shelter cuenta con la autorización IMMEX.
Generalmente funge como patrón.
Asume obligaciones operativas y de cumplimiento aduanero.
La Ley del Impuesto sobre la Renta contempla mecanismos que pueden limitar la configuración de establecimiento permanente para residentes en el extranjero que operan bajo modalidad shelter, siempre que se cumplan requisitos específicos. Ello puede implicar el cumplimiento de márgenes de utilidad bajo esquema de safe harbor o la obtención de un Acuerdo Anticipado de Precios (APA), así como la observancia de límites temporales y regulatorios aplicables.
La protección no es automática.
El análisis de establecimiento permanente depende, entre otros factores, de:
Si las instalaciones están a disposición del residente en el extranjero
La asignación de riesgos empresariales
El cumplimiento en materia de precios de transferencia
El grado de control operativo
La caracterización funcional del esquema
Un esquema de manufactura por contrato fuera del régimen shelter debe analizarse de forma independiente y no goza automáticamente de las protecciones específicas del IMMEX shelter.
La manufactura suele incrementar el riesgo porque normalmente implica un lugar fijo de negocios y actividades centrales generadoras de ingresos.
La sustancia prevalece sobre la forma.
La Pregunta Jurídica Central
La pregunta relevante no es:
“¿Ya constituyeron una sociedad en México?”
La pregunta es:
“¿Qué funciones empresariales se están realizando en México en nombre de la empresa extranjera?”
Conforme a la Ley del Impuesto sobre la Renta, el establecimiento permanente surge cuando se cumplen los umbrales legales de vinculación. Las formalidades corporativas, por sí solas, no determinan la exposición.
¿Dónde surge realmente el riesgo de establecimiento permanente?
Puede configurarse cuando un residente en el extranjero:
Cuenta con un lugar fijo de negocios en México a través del cual realiza total o parcialmente sus actividades;
Opera mediante un agente dependiente con facultades para concluir contratos;
O, bajo tratados fiscales aplicables, cuando una persona desempeña habitualmente el papel principal en la conclusión de contratos.
El análisis suele considerar:
Presencia física y permanencia
Disponibilidad o control de instalaciones
Naturaleza de las actividades (principales vs. preparatorias o auxiliares)
Grado de autoridad ejercido en México
La denominación contractual es menos relevante que la conducta efectiva.
Inventarios y Almacenamiento
El simple almacenamiento de inventario en México no configura automáticamente establecimiento permanente.
El riesgo aumenta cuando:
El residente en el extranjero tiene disposición efectiva o control sobre las instalaciones;
El almacén funciona como un lugar estable de negocios;
El inventario forma parte de una operación comercial sostenida en México;
Personal local administra entregas como parte de funciones centrales del negocio.
Los esquemas con operadores logísticos deben analizarse caso por caso.
Control, permanencia e integración a la generación de ingresos son factores determinantes.
Consideraciones Laborales
La Ley Federal del Trabajo es protectora y formal.
Aspectos clave:
La existencia de subordinación determina la calidad de trabajador.
La reforma laboral de 2021 prohíbe la subcontratación de personal que realice actividades que formen parte del objeto social o de la actividad económica preponderante.
Los servicios especializados requieren registro en el REPSE y deben estar fuera del objeto social y actividad principal del beneficiario.
Aplican fórmulas legales de indemnización.
Si se determina la existencia de establecimiento permanente y se le atribuye utilidad gravable en México, los trabajadores vinculados podrían tener derecho a participación de utilidades (PTU) sobre la base fiscal mexicana atribuida.
La exposición laboral no es incierta — pero requiere análisis anticipado.
Actividad Migratoria y Presencia Ejecutiva
Las visitas ejecutivas por sí solas no configuran establecimiento permanente.
Sin embargo, realizar actividades productivas o de dirección incompatibles con la condición migratoria puede generar riesgos independientes.
El análisis migratorio y fiscal es distinto, pero debe ser coherente operativamente.
La Estrategia de “Soft Landing” desde la Perspectiva Jurídica
El soft landing es una estrategia comercial.
No suspende:
Las reglas de establecimiento permanente
Las obligaciones laborales
Los requisitos regulatorios
Su eficacia depende de la delimitación funcional de autoridad, asignación de riesgos y disciplina de cumplimiento.
No es una exención legal.
¿Realmente está probando el mercado — o ya está operando?
Preguntas clave:
¿Se están concluyendo o negociando sustancialmente contratos en México?
¿Existen ingresos recurrentes de clientes mexicanos?
¿Se administra inventario localmente?
¿Representantes ejercen autoridad más allá de funciones preparatorias?
¿Se toman decisiones operativas o productivas en México?
Si varias respuestas son afirmativas, podría existir ya presencia fiscal.
La intención no determina la exposición.
Los umbrales legales sí.
Un Enfoque Estructurado de Entrada al Mercado
Una expansión prudente suele incluir:
Análisis de establecimiento permanente antes de generar ingresos
Límites claros de autoridad para personal local
Validación de estructuras laborales conforme a la reforma de subcontratación
Revisión de precios de transferencia (cuando corresponda)
Mapeo regulatorio alineado con funciones reales
Definición de umbrales para constitución formal
La constitución inmediata no siempre es necesaria.
La coherencia entre estructura y sustancia sí lo es.
La mayoría de los riesgos estructurales son prevenibles en etapa exploratoria. Se vuelven significativamente más complejos una vez que existen ingresos y personal.
Conclusión
Antes de contratar personal, generar ingresos, almacenar inventario o iniciar manufactura en México, las empresas deben evaluar si su estructura actual se alinea con los umbrales fiscales y laborales aplicables.
Un diagnóstico estructurado suele analizar:
Funciones efectivamente realizadas en México
Facultades contractuales y patrones de negociación
Esquemas de inventario y almacenamiento
Estructuras de manufactura e IMMEX
Riesgos de clasificación laboral
Alineación en precios de transferencia
Las organizaciones que planean actividad operativa en México pueden solicitar una evaluación inicial con nuestro despacho para determinar si las actividades actuales o proyectadas permanecen en una fase preparatoria — o ya configuran establecimiento permanente conforme a la legislación mexicana.
Preguntas Frecuentes
¿Puedo contratar empleados en México sin constituir una empresa?
Sí. Una empresa extranjera puede contratar personal en México a través de un Employer of Record (EOR). Sin embargo, si el trabajador concluye habitualmente contratos o desempeña un papel decisivo en actividades generadoras de ingresos, puede configurarse un riesgo de establecimiento permanente, aun cuando no exista una subsidiaria local.
¿Un Employer of Record elimina el riesgo de establecimiento permanente?
No. El EOR atiende el cumplimiento laboral y de nómina. La existencia de establecimiento permanente depende de la sustancia de las actividades empresariales realizadas en México.
¿Qué puede detonar establecimiento permanente en México?
La existencia de un lugar fijo de negocios, la actuación de un agente dependiente con facultades contractuales o el desarrollo de actividades productivas a través de instalaciones a disposición del residente en el extranjero.
¿Almacenar inventario en México crea presencia fiscal automáticamente?
No. Pero el riesgo aumenta cuando existe control sobre instalaciones o integración del inventario a operaciones comerciales sostenidas.
¿La manufactura en México genera exposición fiscal?
Con frecuencia sí, especialmente cuando el control productivo y la propiedad del inventario corresponden al residente en el extranjero. Esquemas shelter adecuadamente estructurados pueden mitigar el riesgo bajo ciertos requisitos.
¿Existe un periodo de gracia antes de constituirse en México?
No. La exposición fiscal depende de actividades y funciones realizadas, no del tiempo transcurrido.
¿El soft landing elimina riesgos legales?
No. Es una estrategia comercial que debe estructurarse correctamente para evitar consecuencias fiscales y laborales no previstas.
Lecturas Adicionales
Estos materiales ofrecen perspectiva operativa y comercial. Sin embargo, cualquier decisión estructural debe evaluarse junto con un análisis jurídico y fiscal específico conforme a las actividades concretas que se pretendan desarrollar en México.
Entrada al Mercado y Consideraciones Generales
Doing Business in Mexico: What U.S. Companies Need to Know – Varnum LLP
Doing Business in LATAM – GEOS International
Global Expansion Strategies – Pluria
Estructuras de Employer of Record (EOR)
When to Use an Employer of Record in Mexico – Payroll Mexico
Best Employer of Record in Mexico – Atlas HXM
Nearshoring y Manufactura
Steps to Move Manufacturing to Mexico – EP Logistics
Mexico Manufacturing Guide – Altraco
Nearshoring Chinese Supply Chains to Mexico: HR Implications – Global Touch
Estrategias de Soft Landing
4 Benefits of a Soft Landing in Mexico – Xipe Group
Soft Landing Services in Mexico – MX Global
Understanding the Importance of a Soft Landing Approach – FasterCapital
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