Diseñando una estrategia de soft landing para empresas extranjeras que ingresan a México
Una empresa extranjera ha identificado una oportunidad prometedora en México.
Quizá ya tiene un cliente potencial. Tal vez su casa matriz quiere contratar a su primer empleado mexicano, designar a un distribuidor, establecer una presencia comercial o comenzar a abastecer el mercado mexicano. La dirección quiere avanzar rápidamente, pero todavía no está claro si México se convertirá en una pequeña operación comercial, una subsidiaria de importancia o incluso un centro regional.
La primera pregunta suele ser:
“¿Necesitamos constituir una empresa mexicana?”
Es una pregunta importante. Pero no necesariamente es la primera que debe hacerse.
Un punto de partida más útil es:
¿Qué infraestructura jurídica y operativa necesita realmente el negocio en esta etapa y qué necesitará si la operación en México tiene éxito?
Esa es, en términos prácticos, la idea detrás de un soft landing.
El soft landing no es una categoría jurídica mexicana, una forma societaria ni un trámite gubernamental. Es una estrategia de entrada al mercado: establecer la infraestructura local suficiente para desarrollar las actividades previstas, conservando al mismo tiempo la capacidad de ajustar la estructura conforme evolucione la operación.
Para una empresa extranjera, el objetivo no debería ser minimizar la estructura jurídica.
Debería ser establecer una estructura jurídica proporcional y adecuada a la etapa en la que se encuentra el negocio.
Por qué importa: ingresar a México no es lo mismo que estar preparado para operar
La expansión internacional suele comenzar con una decisión comercial.
Una empresa encuentra un cliente, envía personal a México, firma un contrato local, designa a un representante o comienza a prestar servicios. Las cuestiones jurídicas se atienden después, de manera individual, conforme van surgiendo.
Puede parecer eficiente.
También puede generar una operación fragmentada.
La entidad que firma el contrato con el cliente puede no ser la misma que emplea al personal. La empresa que recibe los ingresos puede no ser la que realiza la actividad subyacente. Un empleado extranjero puede estar trabajando en México antes de que se hayan analizado los requisitos migratorios correspondientes. Una empresa puede haber comenzado a operar sin determinar si sus actividades generan obligaciones fiscales, regulatorias o de inversión extranjera en México.
No se trata únicamente de tecnicismos jurídicos.
Estas cuestiones tienen consecuencias comerciales.
Financiamiento y costos
Corregir una estructura inadecuada después de haber iniciado operaciones puede resultar más costoso que diseñarla correctamente antes de la implementación. Una reestructuración puede requerir nuevos contratos, actos corporativos, registros, análisis fiscales, ajustes laborales o modificaciones a los acuerdos comerciales existentes.
Operación
Las cuestiones no resueltas respecto de facultades, contratación, personal, banca, facturación, permisos o registros pueden retrasar operaciones precisamente cuando la empresa necesita avanzar con rapidez.
Estrategia
Una estructura diseñada para una pequeña prueba de mercado puede resultar insuficiente cuando la empresa comienza a contratar empleados, celebrar contratos de mayor valor, mantener inventarios, establecer instalaciones, recibir inversión o convertir a México en parte de una estrategia regional.
El propósito de un soft landing, por tanto, no es simplemente ingresar a México rápidamente.
Es ingresar a México sin crear obstáculos innecesarios para la siguiente etapa.
El marco jurídico: qué exige realmente la legislación mexicana
La primera idea que debe evitarse es que toda empresa extranjera que ingresa a México necesariamente debe constituir de inmediato una subsidiaria mexicana.
No existe una regla universal que produzca ese resultado.
La conclusión opuesta también es problemática: evitar una subsidiaria mexicana no significa automáticamente evitar las obligaciones jurídicas mexicanas.
Ninguna de las dos posiciones es suficientemente precisa.
El análisis correcto comienza con las actividades que la empresa realmente llevará a cabo.
La inversión extranjera está generalmente permitida, sujeta a restricciones específicas
La Ley de Inversión Extranjera establece un marco generalmente abierto para la participación extranjera.
Como regla general, la inversión extranjera puede participar en cualquier proporción en el capital social de sociedades mexicanas, adquirir activos fijos, participar en nuevas actividades económicas, fabricar nuevas líneas de productos, abrir y operar establecimientos, así como ampliar o relocalizar los existentes, sujeto a las restricciones establecidas por la propia ley. Determinadas actividades permanecen reservadas o sujetas a límites de participación extranjera.
Para una empresa internacional, por tanto, la pregunta práctica no es simplemente si la propiedad extranjera está permitida.
La pregunta es si la actividad específica y el sector en los que pretende operar están sujetos a una restricción, autorización u otro requisito particular.
Ese análisis debe realizarse antes de definir la estructura corporativa.
La inversión extranjera puede generar obligaciones de registro
El Registro Nacional de Inversiones Extranjeras (RNIE) también forma parte del análisis de entrada al mercado.
La Secretaría de Economía establece obligaciones de inscripción y presentación de información para determinados inversionistas extranjeros y sociedades mexicanas con inversión extranjera. Para los supuestos aplicables del RNIE, el calendario vigente contempla, entre otros plazos, un periodo de 40 días hábiles para la inscripción a partir del evento que corresponda.
El punto importante para el negocio es que el cumplimiento en materia de inversión extranjera no termina con la constitución de una sociedad.
Debe formar parte del calendario de implementación de la operación.
Una subsidiaria mexicana no es la única cuestión fiscal
Otra suposición frecuente es que una empresa extranjera no tiene exposición fiscal en México mientras no constituya una entidad local.
Esto es demasiado amplio.
La legislación mexicana del impuesto sobre la renta contiene reglas relativas al establecimiento permanente. Los criterios normativos vigentes del SAT explican que el concepto comprende, entre otros elementos, un lugar de negocios mediante el cual se desarrollen actividades empresariales o se presten servicios personales independientes, incluyendo como ejemplos sucursales, agencias, oficinas, fábricas, talleres y determinados otros lugares de negocios.
Por ello, el análisis fiscal no puede reducirse a:
Subsidiaria mexicana = impuesto en México; sin subsidiaria = sin impuesto en México.
Deben analizarse las actividades reales, la presencia física, el personal, los contratos y, cuando corresponda, los tratados fiscales aplicables.
La primera decisión estratégica: ¿qué hará realmente la empresa en México?
Antes de elegir una entidad, la empresa debe definir sus actividades previstas.
¿Va a:
vender productos a clientes mexicanos?
prestar servicios desde el extranjero?
prestar servicios mediante personal físicamente ubicado en México?
contratar trabajadores mexicanos?
importar o exportar mercancías?
mantener inventario?
tener una oficina, almacén, planta u otra instalación?
designar distribuidores o representantes comerciales?
fabricar localmente?
licenciar propiedad intelectual?
recibir pagos en México?
prestar servicios en un sector regulado?
Estas son preguntas de negocio con consecuencias jurídicas.
Por ello, la secuencia debería ser:
¿Qué haremos? → ¿Quién lo hará? → ¿A través de qué estructura? → ¿Bajo qué contratos? → ¿Qué requisitos mexicanos serán aplicables?
Ese enfoque es más útil que comenzar con una lista de trámites para constituir una sociedad.
Elegir la estructura inicial
Una vez entendido el modelo operativo, la empresa puede evaluar la forma de presencia que resulte adecuada.
Dependiendo de las circunstancias, las alternativas pueden incluir una subsidiaria mexicana, una sucursal u otra forma de presencia directa de una empresa extranjera, un distribuidor o acuerdo comercial, o un modelo de prestación de servicios correctamente estructurado.
La respuesta adecuada depende de las actividades y objetivos reales de la empresa.
Una subsidiaria puede ser adecuada cuando la compañía espera mantener operaciones locales sostenidas, ingresos recurrentes en México, empleados, activos, contratos relevantes o una inversión de largo plazo.
En otros casos, puede ser más apropiada una estructura distinta cuando la empresa se encuentra realizando una validación limitada del mercado y todavía no necesita una plataforma operativa permanente.
La distinción importante es entre flexibilidad e informalidad.
La flexibilidad consiste en preservar opciones de manera deliberada.
La informalidad consiste en dejar sin resolver cuestiones jurídicas importantes.
Un soft landing debe buscar lo primero.
Errores comunes de las empresas extranjeras
1. Constituir primero y diseñar la operación después
Una empresa constituye una sociedad mexicana porque supone que eso es lo que debe hacer cualquier negocio internacional.
Después determina qué venderá realmente la sociedad, qué contratos firmará, quién contratará al personal, qué requisitos regulatorios aplican y cómo interactuará la operación mexicana con la casa matriz.
La constitución puede seguir siendo la respuesta correcta.
Pero debe ser el resultado del diseño del modelo operativo, no un sustituto de dicho diseño.
2. Tratar el soft landing como una lista de trámites
Una lista convencional podría ser:
Constituir → obtener RFC → abrir una cuenta bancaria → contratar empleados → firmar contratos → comenzar operaciones.
Todos esos pasos pueden ser necesarios.
Pero completarlos no necesariamente produce una operación mexicana integrada.
El ejercicio más importante consiste en determinar cómo se relacionan entre sí.
¿Quién tiene facultades para obligar a la empresa?
¿Qué entidad celebra contratos con los clientes?
¿Quién emplea al personal?
¿Quién es propietario de la propiedad intelectual?
¿Quién factura?
¿Quién asume la responsabilidad regulatoria?
¿Cómo interactúa la operación mexicana con la casa matriz?
Por ello, un soft landing debe entenderse mejor como arquitectura jurídica que como simple gestión administrativa de un proyecto.
3. Suponer que un modelo de contratación con terceros resuelve automáticamente las cuestiones laborales
Las empresas extranjeras pueden considerar modelos como employer of record (EOR), staffing, shelter u otros esquemas de operación administrada durante sus primeras etapas.
Estos modelos pueden ser comercialmente relevantes, pero no deben tratarse como categorías jurídicas mexicanas ni asumirse que resuelven automáticamente todas las cuestiones laborales.
La Ley Federal del Trabajo prohíbe, como regla general, la subcontratación de personal, al tiempo que permite determinados servicios y obras especializados sujetos a las condiciones establecidas por la legislación.
Por ello, el análisis jurídico depende de la sustancia de la relación.
¿Quién emplea al personal?
¿Quién dirige su trabajo?
¿Qué servicios se están prestando realmente?
¿Son servicios especializados?
¿Qué requisitos legales resultan aplicables al acuerdo concreto?
La denominación comercial del modelo no sustituye al análisis jurídico.
4. Utilizar contratos de la casa matriz sin revisarlos para México
Que un contrato funcione en el país de origen de la empresa no significa automáticamente que sea adecuado para México.
Traducir no es lo mismo que adaptar.
El modelo operativo mexicano debe revisarse considerando cuestiones como:
entidad contratante;
facultades para firmar;
pagos y facturación;
propiedad intelectual;
confidencialidad;
responsabilidad;
terminación;
legislación aplicable;
solución de controversias; y
obligaciones regulatorias.
El objetivo no es necesariamente reescribir todos los contratos globales.
Es identificar qué disposiciones cambian materialmente porque la empresa ahora está operando en México.
5. Tratar una presencia temporal como una presencia sin consecuencias jurídicas
“Temporal” es una descripción comercial, no una exención jurídica universal.
Una empresa puede tener consideraciones jurídicas, fiscales, laborales, migratorias, de inversión extranjera o regulatorias en México aun cuando describa su presencia como temporal.
La pregunta no es cuánto tiempo espera la dirección que dure el experimento.
La pregunta es qué está haciendo realmente la empresa mientras se encuentra en México.
Qué hacen diferente las empresas con estructuras bien diseñadas
Las empresas sofisticadas no necesariamente comienzan preguntando:
“¿Cuál es la manera más rápida de establecernos en México?”
Preguntan:
“¿Qué debe estar resuelto antes de que demos el siguiente paso comercial?”
Eso genera una secuencia de puntos de decisión.
Antes de realizar actividades comerciales relevantes
Identificar:
las actividades que se realizarán en México;
la parte que contratará;
los flujos previstos de ingresos y pagos;
el personal involucrado;
la situación en materia de inversión extranjera;
el ámbito regulatorio aplicable; y
las posibles consecuencias fiscales.
Antes de contratar personal
Determinar:
quién será el empleador;
dónde trabajará el personal;
el régimen laboral aplicable;
los requisitos de nómina y seguridad social;
los requisitos migratorios para personal extranjero; y
si cualquier esquema de contratación o prestación de servicios por terceros es jurídicamente adecuado.
Antes de establecer una operación física
Revisar los requisitos jurídicos y regulatorios asociados con la ubicación y actividad específicas.
Una oficina, almacén, planta de manufactura, laboratorio, establecimiento comercial u otra presencia física puede involucrar consideraciones materialmente distintas.
Antes de escalar
Definir los acontecimientos que deben detonar una nueva evaluación jurídica.
Estos pueden incluir:
incrementos significativos en los ingresos generados en México;
contratación de personal adicional;
nuevas líneas de productos;
inventario o manufactura;
contratos importantes con clientes;
financiamiento;
nuevos inversionistas;
actividades reguladas; o
expansión de una operación local hacia una plataforma regional.
Así es como un soft landing se convierte en una estrategia jurídica escalable.
Los modelos de soft landing son herramientas comerciales, no categorías jurídicas mexicanas
El mercado ofrece distintos enfoques comerciales para implementar un soft landing.
Los proveedores que atienden a empresas extranjeras en México describen modelos como Pilot Teams, Build-Operate-Transfer y Subsidiary-as-a-Service, particularmente en los sectores de tecnología y nearshoring. Las empresas manufactureras también pueden encontrar el modelo de shelter.
Otros programas de soft landing se concentran en investigación de mercado, conexiones locales, orientación regulatoria y validación gradual antes de que la empresa asuma un compromiso operativo mayor.
Estos modelos pueden ser útiles.
Pero deben evaluarse como mecanismos comerciales de operación, no como sustitutos del análisis jurídico mexicano.
La pregunta relevante siempre es:
¿Qué relación jurídica crea realmente el modelo propuesto conforme a la legislación mexicana?
La distinción es especialmente importante cuando el modelo involucra personal, propiedad intelectual, contratos con clientes, instalaciones físicas, actividades reguladas o ingresos significativos.
La pregunta hacia adelante: ¿qué ocurre si el negocio tiene éxito?
Esta es quizá la prueba más útil para una estrategia de soft landing.
Hay que preguntarse qué sucederá si el experimento inicial funciona.
Tres empleados se convierten en treinta.
Un cliente se convierte en cincuenta.
Una oficina comercial se convierte en un centro de distribución.
Una operación local se convierte en una plataforma de manufactura.
Una empresa mexicana se convierte en la base regional de la compañía.
La estructura inicial no necesita anticipar cada posible desarrollo futuro.
Sin embargo, sí debe proporcionar una ruta viable hacia la siguiente etapa.
Esto es particularmente importante en financiamientos, adquisiciones, procesos de due diligence de clientes importantes, revisiones fiscales, conflictos laborales y procedimientos regulatorios.
La fragmentación jurídica que resulta manejable al principio puede volverse costosa cuando una transacción exige que la empresa explique quién es propietario de qué, quién emplea a quién, qué entidad generó los ingresos, quién tiene facultades para firmar y si se cumplieron las obligaciones correspondientes.
El valor de un soft landing, por tanto, no se limita a la primera transacción.
Está también en la opcionalidad que conserva para las operaciones que vendrán después.
Reflexión final: estructura proporcional, no estructura mínima
Un soft landing no debe confundirse con asumir el menor compromiso jurídico posible.
Para algunas empresas, el soft landing adecuado será constituir una subsidiaria mexicana desde el primer día.
Si la empresa va a contratar inmediatamente personal, celebrar contratos locales significativos, mantener inventario, operar instalaciones o desarrollar actividades reguladas, una estructura local permanente puede ser el punto de partida más coherente.
Para otra empresa, una estructura diferente puede resultar adecuada mientras valida el mercado.
No existe una “estructura de soft landing” universal.
Existe una estructura que puede ser adecuada —o inadecuada— para las actividades reales y la etapa de desarrollo de cada negocio.
Por ello, la pregunta más útil al ingresar a México no es:
“¿Cómo podemos entrar a México con la menor estructura posible?”
Es:
“¿Qué estructura nos proporciona suficiente certeza jurídica para operar hoy sin limitar innecesariamente lo que podremos hacer mañana?”
Para las empresas extranjeras, ese es el verdadero valor de la estrategia jurídica en la etapa de entrada al mercado.
En UPLAW — The Legal Company, asesoramos a empresas extranjeras y negocios internacionales que evalúan o establecen operaciones en México. Una evaluación inicial permite analizar el modelo de negocio propuesto frente a las consideraciones corporativas, comerciales, regulatorias, laborales, migratorias, de inversión extranjera y fiscales que correspondan, y determinar qué debe resolverse antes de implementar la operación.
Ingresar a México no debería obligar a elegir entre velocidad y certeza jurídica. El objetivo es diseñar la infraestructura jurídica para que ambas puedan funcionar juntas.
Si su empresa está evaluando ingresar al mercado mexicano, solicite una evaluación inicial con UPLAW para determinar qué infraestructura jurídica necesita su operación ahora y para qué debe estar preparada en la siguiente etapa.
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Preguntas frecuentes
¿Qué significa “soft landing” para una empresa extranjera que ingresa a México?
El soft landing es un enfoque estratégico de entrada al mercado que permite a una empresa establecer la infraestructura jurídica y operativa necesaria para sus actividades actuales, conservando al mismo tiempo flexibilidad conforme la operación mexicana se desarrolla.
¿“Soft landing” es una estructura jurídica en México?
No. No es una forma societaria mexicana ni un registro gubernamental. El término describe una estrategia de entrada al mercado. La estructura jurídica debe determinarse por separado, considerando las actividades y circunstancias de la empresa.
¿Una empresa extranjera necesita una subsidiaria mexicana?
No necesariamente. Una subsidiaria mexicana es una de las posibles estructuras. Su conveniencia depende de las actividades de la empresa, sus contratos, personal, activos, inversión, entorno regulatorio, posición fiscal y nivel de operaciones previsto.
¿Puede una empresa extranjera operar en México sin constituir una sociedad?
En determinadas circunstancias, sí. Sin embargo, evitar la constitución de una sociedad no elimina automáticamente las obligaciones jurídicas o fiscales mexicanas. Deben analizarse las actividades que la empresa realizará y la forma en que llevará a cabo sus negocios en México.
¿México permite el 100% de propiedad extranjera?
Como regla general, la Ley de Inversión Extranjera permite que la inversión extranjera participe en cualquier proporción en el capital de sociedades mexicanas, sujeta a las restricciones legales aplicables a determinadas actividades y sectores.
¿Utilizar un EOR elimina los riesgos laborales en México?
No automáticamente. El análisis jurídico depende de la estructura real de la relación y de los servicios prestados. La legislación laboral mexicana prohíbe, como regla general, la subcontratación de personal y establece condiciones específicas para la prestación de servicios u obras especializados.
¿Una operación temporal puede generar obligaciones fiscales en México?
Potencialmente. La legislación fiscal mexicana contempla reglas relativas al establecimiento permanente, y el análisis depende de las actividades y circunstancias de la empresa. Por ello, una presencia comercial temporal no debe considerarse automáticamente neutral desde el punto de vista fiscal simplemente porque se denomine temporal.
¿Cuándo debe una empresa reconsiderar su estructura inicial en México?
No existe un umbral universal de empleados o ingresos. La estructura debe reevaluarse cuando el negocio cambia materialmente, por ejemplo, mediante una contratación significativa, nuevas operaciones físicas, contratos relevantes, manufactura, actividades reguladas, financiamiento, inversión o expansión regional.
¿Qué debe revisarse antes de ingresar a México?
Dependiendo del negocio, el análisis puede incluir estructura corporativa, inversión extranjera, exposición fiscal, contratos, relaciones laborales, inmigración, propiedad intelectual, protección de datos, requisitos regulatorios, importaciones y aduanas, bienes inmuebles y mecanismos de solución de controversias.
Lecturas adicionales
Mexico Soft Landing Options — Everscale Group
Soft Landing: Guía para empresas extranjeras — Franco Padilla Corporativo
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